Как склонить клиента покупать белорусское?

Людмила
22 февраля 2016 в 14:24

Добрый день, Глеб! Имею небольшой магазин женской дизайнерской одежды. Коллекции получаем едва ли не каждые 10 дней. Клиенты все сложнее отчаиваются на покупку. Дизайнерские бренды, несмотря на высочайшее качество и средний уровень цен, вызывают у них отторжение из-за отечественного производителя.

Как уловить настроение клиентки и убедить сделать выбор в пользу наших белорусских дизайнеров?

С уважением к Вам и Вашей работе.

Куликов Глеб Егорович
22 марта 2016 в 12:46

Спасибо, это очень часто встречающийся вопрос.

Развернутый ответ вы сможете прочитать в моей статье: «Что должен знать каждый предприниматель: 3 простых способа увеличения продаж». http://www.stalkernlp.com/materials/stati/3_prostyh_sposoba_uvelicheniya_prodazh.html

Основное резюме статьи.

Продать можно все, что угодно, но не кому угодно! Выбором клиента управляет, как логика (расчёт и анализ), так и эмоции (настроение и впечатления). За обе эти функции (логика и эмоции) отвечают индивидуальные человеческие ценности (в продажах чаще используется термин «потребности»).

7 ключевых ценностей клиента в продажах:

  • благосостояние;
  • статус;
  • красота;
  • комфорт;
  • надёжность;
  • польза;
  • время.

Большинство людей способны одновременно оценивать все эти показатели, но опираться в выборе будут на ключевые для себя критерии и ценности (чаще одна или две). Другими словами, внутри каждого из нас есть некая иерархия ценностей. Именно поэтому человек часто соглашается на выбор, не соответствующий идеалу — если главный критерий (ценность) реализована, то выбор почти сделан.
Это мы и сможем использовать для повышения продаж. Как?

Любой недостаток с первоначальной точки зрения может стать преимуществом, если совпадет с ценностями клиента!

Несколько вариантов работы с возражениями через актуализацию ценностей на примере магазина женской одежды.

  1. Клиент с ценностью «Статус». Возражение: У вас в магазине только белорусская одежда? Ответ: Что вы, это совместное итальянско-белорусское производство, по их технологии!
  2. Клиент с ценностями «Статус» + «Красота». Возражение: Когда белорусы научатся шить как в Европе, тогда и купим. Ответ: Во Франции, например, так не считают, и в магазинах белорусской дизайнерской одежды всегда очередь — это у них сейчас очень модно. У нас именно такая продукция!
  3. Клиент с ценностями «Благосостояние» + «Польза» + «Комфорт» + «Надёжность». Возражение: Для белорусской одежды это дороговато! Ответ: Возможно вы правы, но для натуральной ткани, которая никогда не вызовет у вас зуд и раздражение и будет носиться очень легко и с удовольствием, это очень дёшево. Мы намеренно держим низкие цены, чтобы наши покупатели всегда могли наслаждаться качественной одеждой, которая прослужит очень долго.

В каждом бизнесе важно знать ключевые фразы-возражения, чтобы уметь грамотно и честно отвечать, чтобы достичь максимального взаимовыгодного результата: клиент приносит вам прибыль и остаётся доволен и товаром, и качеством обслуживания!

Комментирование отключено.