Как выгодно отличиться на фоне конкурентов? Всего лишь избавиться от 11 ошибок

С помощью грамотного использования возможностей простые законы общения можно превратить в ценные инструменты для завоевания рынка.

Бизнес-школа ИПМ в рамках Конкурса предпринимательских идей провела очередной мастер-класс. Преподаватель программ направления предпринимательства Бизнес-школы ИПМ Алёна Панасенко 19 января рассказала об основных коммуникационных ошибках на различных стадиях бизнес-проекта. Итак.

1. Отсутствие чёткого плана — хаос в бизнесе.
   Нет дороги – нет пути. Многие бросаются в бой, не планируя детали, вместо того, чтобы собрать и свести все известные данные для умелого их использования. Это чревато тем, что можно не понять, всё ли идет по плану и нужно ли что-то поменять. Если у вас есть стратегия и критерии оценки, вы будете всегда знать, какие достижения определяют, что вы делаете то, что нужно. На каждом шагу вы должны чётко понимать, что и зачем вы делаете.
2. Говорим одно — делаем другое и ждём серьёзного отношения.
   Магазин может закрыться на 5 минут раньше объявленного времени работы, а цены неожиданно не соответствуют заявленным в акции? Вы потеряете доверие и будете выглядеть несерьёзно.
3. Вы готовы работать со всеми — упустите своих.
   В вашем маленьком бизнесе, например, по продаже лампочек, всё идёт хорошо или даже отлично. Вы полностью компетентны в вашей тематике. Вам становится скучно, и вы решаете расширяться — продавать ещё и лампы. Но о них вы знаете лишь то, что это то, во что вкручиваются ваши лампочки. Вскоре ваш склад забивается новым товаром, деньги потрачены, а покупатель почему-то не спешит покупать лампы именно у вас. Вы недоумеваете… Тут хорошо применим принцип «входить в рай узкими воротами», или делать то, в чём вы разбираетесь. Нельзя быть хорошим во всём и для всех. Вместо того, чтобы пытаться охватить огромную аудиторию, фокусируйтесь на вашем «узком» клиенте и узнайте, что он думает о вашем продукте. Не распыляйтесь.
4. Неумение слышать = отказаться от покупателя.
   Часто мы делаем вид, что слушаем человека, при этом продолжаем гнуть свою линию. Мы приходим и вываливаем все на клиента по заготовленной программе с целью «втюхать» наш продукт. Вместо этого может, стоит спросить у человека, чего хочет именно он, уточнить, правильно ли вы его поняли. Ведь у каждого свое восприятие: даже зелёный цвет у каждого ассоциируется с чем-то своим: у кого-то с ёлкой, у кого-то с любимым свитером… Говорить с человеком нужно на его языке, иначе вас не поймут — не увидят смысла что-то у вас покупать.
5. Лишняя концентрация на деталях — расскажите так, чтобы слушатель не уснул.
   Коммерческое предложение в 5 листов мало кто осилит. Клиент сразу должен видеть, что именно ему предлагают. Инвестор тоже не желает тратить на вас своё время. И если вы не успеете за 1 минуту в случае необходимости изложить свою идею, рассказать, чем вы занимаетесь, чего вы хотите и зачем вам деньги — он просто пройдёт мимо.
6. Недостаточность информации — не быть информационным шумом.
   Стараясь изложить коротко о своей идее или продукте, можно не договорить самого главного. Это вы знаете всё о том, что говорите, а клиент или инвестор — нет. При этом стоит учесть, что у каждого свое восприятие информации. Излагайте чётко — вас должны понять все.
7. Безграмотность — плохая идея выделиться.
   Теги «#маникюр в ручную» или вывеска «шинаманташ» вряд ли могут стать вашей фишкой для привлечения внимания. Если у вас есть проблемы с русским языком — наймите специалиста. Безграмотность бывает и техническая. Вы можете иметь много крутого оборудования, но неумело им пользоваться… Лучше привлекать внимание и зарабатывать авторитет тем, что руки у вас растут из плеч, а голова находится на своем месте.
8. Неумение использовать возможности: говорите, когда слышат, и слушайте, когда говорят.
   Вокруг вас всегда тысячи возможностей: успешные бизнесмены, у которых можно спросить совета, менторы, телефоны, находящиеся в свободном доступе. Используйте их в подходящее для них время, когда они открыты и готовы слушать. Сами клиенты часто подсказывают нам, что им надо, но мы пропускаем эту информацию. Вы приходите продавать рубашку, а покупатель просит к ней ещё и свитер. Но вы упорно продолжаете рассказывать ему о преимуществе ваших рубашек, потому что вы «запрограммированы» на рубашки, при этом добавляете, что свитера вы не продаёте. А зря…
9. Отсутствие последующих действий: обещали и не сделали = отказались от клиента.
   Часто вы обещаете вернуться через 2 месяца и проверить, как работает установленное вами оборудование; говорите, что перезвоните, сделаете скидку или при повторном заказе подарите приятную мелочь… Но забываете. А клиент помнит. Так создаётся имидж…
10. Неумение работать с рекламацией: исправить ошибку = остаться на рынке.
    Самый распространённый ответ в случае, если с товаром у покупателя что-то пошло не так — «сам дурак» (неправильно использовал, не прочёл мелкий шрифт в договоре). За такой позицией часто следует позиция «мы всё исправим, заплатите в два раза больше». При таком поведении у бизнеса будет короткий век. Все совершают ошибки. Умение их исправлять, отрабатывать — иногда важнее, чем первичное взаимодействие с клиентом. Помните, что ваша клиентская база растет с каждым вернувшимся покупателем.
11. Нежелание меняться = регрессировать.
    Эта ошибка чаще присуща огромным компаниям, которые на рынке давно. Они считают, что всё знают и учёба им не нужна. Нет необходимости мотивировать сотрудников ничем, кроме зарплаты, не нужно подстраиваться под меняющийся рынок… Это не разовьёт в вас ничего, кроме посредственности. А можно постараться удивить мир. Эдисон выполнил 10 000 неудачных экспериментов для того, чтобы усовершенствовать лампочку. Не опускайте руки после неудач, идите к своей цели.

А мы будем рады видеть вас на новых встречах в рамках презентации Конкурса предпринимательских идей, которые состоятся 13 и 21 февраля. 13 февраля — мастер-класс «Антикризисные слайды». 21 февраля — мастер-класс «Инновации: планомерная работа или озарение».

Все подробности о конкурсе предпринимательских идей: konkurs-ipm.by и ipm.by/info/konkurs
Следите за нашими новостями в facebook и vk.

Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter. Хотите поделиться тем, что произошло в Витебске? Напишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро.