16 февраля — курс повышения квалификации по продажам в Бизнес-школе ИПМ

Эффективный продавец — важная составляющая успеха любой компании. Что влияет на то, насколько качественно сотрудник продает? Руководитель школы продаж Бизнес-школы ИПМ Марина Кожурова рассказала, на какие направления нужно обратить внимание, чтобы ваши продавцы уверенно продавали как по телефону, так и при личной встрече.

На этом мы и основывались, когда разрабатывали программу «Продавец под ключ». Она выстроена как пошаговая инструкция — с чего начать, кому звонить, как реагировать на отказы, как написать коммерческое предложение, провести личную встречу, завоевать клиента. Цель — сделать клиента не просто постоянным, а адвокатом бренда, который будет рекомендовать вашу компанию.

Программа подойдет как для тех, кто только начинает свою карьеру в продажах, так и для опытных специалистов, которые хотят прокачать свои компетенции. Обучаются на программе и собственники, чаще малого и среднего бизнеса.

Встречается мнение, что достаточно один раз отправить сотрудника на обучение, и он станет отличным продавцом. Но невозможно один раз «выучить все о продажах»! Это как спорт — нужно постоянно тренироваться, чтобы достигать результатов. Важно внедрять, проверять, вводить стандарты, систему мотивации и контроля.

На b2b-рынке продажи обычно проходят в несколько этапов — к примеру, сначала продается «звонок», потом — коммерческое предложение, встреча, после — само решение, комплекс продуктов и услуг. Поэтому важно, чтобы у продавца были компетенции во всех этих направлениях. Особенность программы — она состоит из 4 модулей. У клиента есть выбор — пройти обучение полностью на всей программе или выбрать модули, которые необходимы ему в первую очередь.

Программа проводится в тренинговом формате — это не столько передача теории, сколько прокачка реальных навыков. Людям важно приходить и общаться друг с другом и тренером. Занятия проходят с использованием интерактивной образовательной видеосистемы, которая связывает между собой одновременно учебные центры Бизнес-школы ИПМ в областных городах: Брест, Витебск, Гомель, Гродно, Могилев и Минск.

Модуль 1. «Эффективные телефонные переговоры: как продавать «вслепую»

Именно с телефонных переговоров чаще всего начинаются b2b-продажи. Мы делаем упор на активные контакты — когда после подготовки продавец снимает трубку и сам звонит клиентам.

Какие вопросы в этом блоке:

• Подготовка к продаже: важно четко знать — кому звоним (кто наша целевая аудитория), что именно продаем (позиционирование), с кем нас будут сравнивать, какие возражения возникнут, как мы будем аргументировать.
• «Работа с привратником» — как преодолеть сопротивление секретаря, закупщика, специалиста по маркетингу — любого сотрудника организации, не пропускающего нас к ЛПР (лицу, принимающему решение).
• Как преодолеть сопротивление ЛПР («Мы уже купили», «Нам не нужно», «Нет денег», «Сложное время», «Отправьте на почту») и добиться целевого действия («продать» встречу, образцы, презентацию, взять данные на просчет).
• Работа с собственным голосом. По телефону, когда нет визуального канала воздействия на собеседника, голос становится вашей «визитной» карточкой. Мы изучаем, как «включить голос босса», как сделать «срочную интонацию», что такое подстройка «сверху и снизу».

Комплексный навык телефонных переговоров мы тренируем с группой в ролевой игре в конце модуля. После на нескольких примерах разбираем, что было сделано эффективно, а что можно улучшить. Часто, когда люди смотрят на себя в записи, то сами понимают, на что нужно обратить внимание: «Ой, да у меня же голос дрожит! Понятно, почему „привратник“ не хотел меня пропускать».

Модуль включает 3 занятия по 4 учебных часа.

Модуль 2. «Создание коммерческого предложения: как написать цепляющий оффер»

Обучение начинаем с изучения реальных коммерческих предложений слушателей. Вводим чек-лист эффективно работающего коммерческого предложения — привлекает внимание, вызывает интерес...

На практике вся суть коммерческого предложения часто сводится к перечислению характеристик или преимуществ компании-поставщика: «Мы 20 лет на рынке, а вот что у нас есть на складе».

Наша задача — понять:

• С чего начать?
• Что конкретно собираемся предложить?
• Кому и в каких ситуациях это нужно?
• Каковы типовые задачи бизнеса клиентов?
• Каков функционал лиц, к которым мы обращаемся, и каковы их стереотипы?
• Сбор дословных высказываний лиц, принимающих решения.
• Экономия мышления клиентов.
• Чем наше предложение отличается от аналогичных?
• Как завершить?
  

В практическом блоке на 1-2 примерах рассматриваем, как можно улучшить существующие коммерческие предложения. Идеально, если человек выйдет с курса с готовым переделанным предложением. Хотя есть и такие, кто пишет его «с нуля».

Модуль включает 2 занятия по 4 учебных часа.

Модуль 3. «Переговоры при личной встрече: искусство договариваться»

Этот модуль мы рекомендуем пройти и тем, кто занимается только телефонными продажами. Дело в том, что первый модуль только косвенно касается продажи самого продукта, он обучает продавать целевое действие клиенту. Ведь чем конкурентнее рынок, выше чек или сложнее решение, тем чаще приходится «играть вдолгую». А навык продажи продукта отрабатывается именно на третьем модуле.

Кажется, что переговоры — простая дисциплина, но люди без готовых шаблонов начинают нервничать, «плавать» и теряют клиентов. Обычно для продавцов это самый стрессовый этап.

Мы изучаем классическую модель 5-ти этапов продаж и разбираем вопросы:

• Приемы формирования благоприятного первого впечатления о себе и о компании.
• Возможный алгоритм начала контакта.
• Использование приемов невербального «присоединения».
• Получение права на исследование ситуации клиента.
• Выявление потребностей и возможностей клиента, формирование и развитие их. Это ключ к продажам и допродажам, а также этап, который продавцы пропускают чаще всего.

Когда нам говорят: «Мы ездим к потенциальным клиентам делать презентации!», то становится понятно, откуда низкие конверсии в сделках. Нужно выяснять потребность клиента, а лучшая продажа — когда презентации вообще не было.

• Развитие умений выявлять, формировать и расширять запрос клиента, SPIN-технология.
• Использование техники «активного слушания»: уточнение, парафраз, отражение чувств, резюмирование.
• Перевод скрытых потребностей в явные.
• Техника оценки конкурента — выявление критериев выбора поставщика.
• Вопросы и утверждения, которых следует избегать.

В этом же модуле прорабатываем возможные возражения клиента. Хорошо, если их не будет, но на практике любой специалист по продажам регулярно слышит: «Почему так дорого?», «Я перезвоню сам», «Я подумаю». Без готового алгоритма обработки возражения продавцы стрессуют, теряются и не знают, что ответить. Бывает и так — человек знает «как надо», в компании даже прописаны эти скрипты, но требуется отработка этого навыка в ролевых играх.

И важный этап — завершение сделки:

• Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи.
• Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем продажу вперед.
• Развитие умений почувствовать момент завершения продажи.
• Приемы завершения процесса продажи. Поддержка клиента в его решении заключить договор о сотрудничестве.

В практическом блоке проводим ролевые игры участников с видеоанализом. Снимаем на видео «сложные» ситуации переговоров с клиентами. Анализируем коммуникацию, отвечая на вопросы: как справился продавец? что было сделано эффективно? что можно улучшить?

Модуль включает 4 занятия по 4 учебных часа.

Модуль 4. «Работа с недовольным клиентом: «разбор полетов»

Чаще всего слушатели делятся своими ситуациями, которые им сложно было «разрулить». Мы анализируем процесс работы с недовольным клиентов, используя системный подход. Разбираем три крупных блока:

• Профилактика недовольства. 80% ресурса по предотвращению возникновения конфликтов или снижения уровня недовольства находится именно в профилактике. Как правило, и затраты на профилактику ниже, чем на решение конфликтов, восстановление репутации, возвращение ушедших клиентов.
• Работа с недовольным клиентом — это самый крупный переговорный блок. Что делать, если клиент предъявляет претензии, профилактика не помогла или ее не было? Обучаемся технологичной отработке недовольства. Применяем 6-шаговый алгоритм действий, который модифицируем в зависимости от того, прав клиент или не прав, может компания исправить ситуацию или нет.
• Действия компании и сотрудника после разрешения ситуации: анализ причин, изменение стандартов работы, обучение, визиты к клиентам и т.д.

Модуль включает 2 занятия по 4 учебных часа.

Полный курс программы «Продавец под ключ» включает 44 учебных часа. Стоимость — 740 BYN.

Подробную информацию можно узнать на сайте.

Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter. Хотите поделиться тем, что произошло в Витебске? Напишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро.